中新經(jīng)緯1月30日電 (劉雪玉)隨著春節(jié)臨近，消費(fèi)熱潮涌動(dòng)。作為大宗商品，汽車(chē)市場(chǎng)在春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)中尤為耀眼。為了更直觀感受龍年的新春車(chē)市，中新經(jīng)緯小編以汽車(chē)產(chǎn)品專(zhuān)(xiao)家(shou)的身份，開(kāi)啟“探店一天”，見(jiàn)證賣(mài)一臺(tái)汽車(chē)背后的故事與挑戰(zhàn)。
以下為小編自述：
“除了擦車(chē)，沒(méi)有什么是我能獨(dú)立完成的。”這是我做汽車(chē)銷(xiāo)售員一天下來(lái)的感受。
一周前，我在汽車(chē)官網(wǎng)提前做了賣(mài)車(chē)功課，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)我的“師傅”就給我打了“預(yù)防針”，讓我把不同型號(hào)車(chē)的參數(shù)背好。我打印了足足8頁(yè)紙，從一款車(chē)的品牌、歷史到型號(hào)、參數(shù)、價(jià)格，逐一進(jìn)行標(biāo)記。
原以為有了這本“小抄”會(huì)萬(wàn)事大吉。出門(mén)前，我還很興奮地想：“今天我能不能開(kāi)一單？”
然而，這個(gè)美好的想法在9小時(shí)后，徹底破滅了。
“除了擦車(chē)，沒(méi)有什么是我能干的”
1月21日上午9點(diǎn)40分，我早早來(lái)到嵐圖汽車(chē)合生匯店，合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳，匯集了11家新能源汽車(chē)品牌。
“您要不要進(jìn)來(lái)看下我們最新的車(chē)型？”“我們這款車(chē)采用的一體式懸浮智能三聯(lián)屏。”在被我的“師傅”――合生匯嵐圖店店長(zhǎng)示范如何帶客戶看車(chē)的基本話術(shù)后，我信心滿滿地開(kāi)始服務(wù)第一撥客人。
當(dāng)被客戶問(wèn)到車(chē)輛參數(shù)的時(shí)候，我整個(gè)人非常慌忙，假裝淡定地從“小抄”里找答案。但在車(chē)輛功能演示環(huán)節(jié)，就完全垮掉了。這時(shí)候我才意識(shí)到，雖然背參數(shù)勉強(qiáng)可以“蒙混過(guò)關(guān)”，但沒(méi)有實(shí)操過(guò)就很難從容交流，并演示功能。好在我的“師傅”及時(shí)救場(chǎng)，給客人做了演示和答疑。
送走客人，“師傅”安慰我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，老銷(xiāo)售也有接不住(客戶)的時(shí)候。”事實(shí)上，新人小白第一天是很難上崗的，往往第一周時(shí)間都在背參數(shù)、記賣(mài)點(diǎn)，不僅要吃透這些數(shù)據(jù)，還要深入淺出地給客戶講清楚，你賣(mài)的車(chē)好在哪里。這也就意味著，面對(duì)不同的客戶，你都要“接得住”。
比如，面對(duì)女性客戶，更多地要聊車(chē)輛外觀；碰到男性客戶就要講產(chǎn)品特點(diǎn)，而并非僅僅講參數(shù)中的馬力是多少、扭矩是多少。當(dāng)遇到已經(jīng)看過(guò)車(chē)，帶著問(wèn)題來(lái)咨詢(xún)的客戶，除了要幫他們講清楚車(chē)輛特點(diǎn)，還需要從專(zhuān)業(yè)角度做橫向?qū)Ρ取?span style="display:none">aM9流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點(diǎn)LLSUM.COM
一個(gè)上午，我跟著“師傅”和“同事”，總共接待了6撥客人。對(duì)于我而言，唯一不需要其他“同事”幫忙的工作，就只剩下擦車(chē)了。這也是我第一次注意到，原來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì)在每接待完一撥客人后，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行一次檢查，確保車(chē)外觀和內(nèi)飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車(chē)開(kāi)出去再回來(lái)，要確保汽車(chē)輪轂的品牌標(biāo)識(shí)全部是垂直于地面的，如果方向不統(tǒng)一，需要先拿千斤頂把車(chē)頂起來(lái)，把標(biāo)識(shí)轉(zhuǎn)正再放下來(lái)。
由于當(dāng)天是周末，加上合生匯本身客流量較大，很多在6層吃過(guò)午飯的客人，都會(huì)來(lái)新能源汽車(chē)展廳轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。到了下午1點(diǎn)，“師傅”和我的“同事們”還沒(méi)吃上午飯。
對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，吃飯沒(méi)點(diǎn)兒是常事。除了早上10點(diǎn)到晚上7點(diǎn)是上班時(shí)間，下班后的時(shí)間也要和客戶進(jìn)行溝通、邀約試駕等，有時(shí)候?yàn)榱伺浜峡蛻舻臅r(shí)間，凌晨也會(huì)上門(mén)服務(wù)。
汽車(chē)是如何開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)五樓的？
“銷(xiāo)冠眼里誰(shuí)才是真正的客戶？”在短視頻平臺(tái)上，我經(jīng)常看到汽車(chē)博主聊類(lèi)似的話題。
面對(duì)一波又一波的客人，銷(xiāo)售能否迅速判斷出目標(biāo)客戶？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料：無(wú)法判斷。“師傅”告訴我，新能源汽車(chē)展廳區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，來(lái)看車(chē)的客戶并非都是專(zhuān)程來(lái)看車(chē)的，他們主要是商超顧客，更多是為了逛街、聚會(huì)、吃飯，看車(chē)可能只是他們的一種消遣，或者因?yàn)樾履茉窜?chē)比較熱，大家來(lái)逛一逛，有些人對(duì)車(chē)產(chǎn)生了濃厚的興趣，就來(lái)問(wèn)一問(wèn)，但其實(shí)他們并沒(méi)有購(gòu)車(chē)計(jì)劃。
“師傅”說(shuō)，品牌把客戶來(lái)商場(chǎng)看到車(chē)，并了解車(chē)的過(guò)程，叫作用戶培養(yǎng)。這個(gè)過(guò)程中，品牌是不挑客戶的。通過(guò)服務(wù)客戶，建立品牌信任，給客戶種草，讓客戶產(chǎn)生興趣，直到下單，做得好的門(mén)店轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到10%。而這個(gè)過(guò)程中，需要大家保持一個(gè)積極心態(tài)，憑借真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)客戶。
“你們這個(gè)車(chē)是怎么開(kāi)上5層的？”一天站下來(lái)，除了對(duì)于車(chē)的答疑，經(jīng)常會(huì)有顧客好奇地問(wèn)。合生匯新能源展廳比較特殊，這個(gè)特殊不僅因?yàn)樗侨本┳畲蟮男履茉凑箯d，而且區(qū)別于其他商場(chǎng)設(shè)置在一層的新能源展廳，合生匯把展廳搬到了五層。
“師傅”和我說(shuō)，他們有時(shí)候會(huì)幽默地告訴客人，車(chē)是從中庭吊上來(lái)的，很多人也就相信了這個(gè)答案。
事實(shí)上，這個(gè)車(chē)確實(shí)是開(kāi)上五層的。把車(chē)開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)最難的第一步是進(jìn)商場(chǎng)一層的卸貨平臺(tái)，車(chē)需要從合生匯的北3號(hào)門(mén)緩慢駛?cè)耄@是商場(chǎng)為店鋪裝修提前預(yù)留的貨梯門(mén)。商場(chǎng)所有的裝修材料也都是從這個(gè)卸貨平臺(tái)運(yùn)輸進(jìn)來(lái)的。
第二步，汽車(chē)會(huì)從卸貨平臺(tái)開(kāi)進(jìn)一個(gè)超大的電梯，電梯長(zhǎng)約5米、寬約2.6米，車(chē)開(kāi)進(jìn)去之后，電梯側(cè)面只剩下站一個(gè)人的空間，這對(duì)于駕駛員來(lái)說(shuō)是很大的考驗(yàn)，從電梯開(kāi)出后，駕駛員會(huì)小心翼翼把車(chē)“挪”到展臺(tái)。這樣的操作流程，商場(chǎng)的客人們是看不到的，都在晚上十點(diǎn)，商場(chǎng)關(guān)門(mén)后悄悄進(jìn)行。
據(jù)了解，把展廳的3臺(tái)展車(chē)從一樓開(kāi)到五層并停放好，整個(gè)過(guò)程需要一個(gè)半小時(shí)左右。
晚飯后，我們陸續(xù)迎來(lái)了五六撥客人，這幾撥客人多數(shù)是中年人，他們帶著家人一同用餐，想要逛一逛，被店里一款7座車(chē)的空間吸引，駐足詢(xún)問(wèn)。這似乎是汽車(chē)新零售模式獨(dú)有的特點(diǎn)，依托商超遠(yuǎn)高于4S店的客流量打品牌知名度。
最先將新能源汽車(chē)品牌搬進(jìn)商超的是特斯拉，2013年，特斯拉在北京僑福芳草地開(kāi)設(shè)首家體驗(yàn)店，2019年，小鵬汽車(chē)在僑福芳草地旁也開(kāi)了首家體驗(yàn)店。2021年，北京合生匯聚齊11家新能源品牌，形成北京最大的新能源展廳。到了2023年1月，合生匯三期再發(fā)力重新裝修，讓消費(fèi)者不用換樓層，就能逛遍所有品牌的新能源汽車(chē)。
隨著新能源汽車(chē)品牌紛紛入駐商超，擴(kuò)張已初具規(guī)模。《2023中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告》顯示，從購(gòu)車(chē)渠道來(lái)看，2023年大型購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)商超占總份額的5.3%。不過(guò)，主要購(gòu)車(chē)渠道還是以4S店為主，占據(jù)39.1%的份額。此外，購(gòu)車(chē)渠道還包含線上渠道、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、交易市場(chǎng)、品牌體驗(yàn)中心。
這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時(shí)，擴(kuò)大了品牌知名度。而在這種爭(zhēng)奪的背后，是高速增長(zhǎng)的中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)。
根據(jù)中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2023年新能源乘用車(chē)國(guó)內(nèi)零售銷(xiāo)量773.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36.2%，全年滲透率35.7%，提升8.1個(gè)百分點(diǎn)。乘聯(lián)會(huì)表示，作為世界汽車(chē)工廠的中國(guó)，潛在新購(gòu)群體規(guī)模巨大。今年1月零售仍有望實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。
近日，海關(guān)總署公布數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)汽車(chē)出口超520萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)57.4%。同時(shí)，包括電動(dòng)載人汽車(chē)在內(nèi)的“新三樣”出口首次突破萬(wàn)億元大關(guān)，為中國(guó)出口增添強(qiáng)勁動(dòng)能。另?yè)?jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2023年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有望成為全球汽車(chē)出口第一大國(guó)。
到晚上7點(diǎn)下班前，我的“同事”賣(mài)出了今天的第一臺(tái)汽車(chē)。聽(tīng)到這個(gè)消息，除了羨慕，更多的是欽佩，要做到如此專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。
站夠9小時(shí)，身心俱疲的我準(zhǔn)時(shí)下班，而“同事們”還在忙著給車(chē)充電，給客戶回訪、答疑。在春節(jié)期間，他們依然會(huì)堅(jiān)守崗位，并推出春節(jié)特別服務(wù)。
可以預(yù)見(jiàn)的是，在各家車(chē)企火拼春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)下，龍年新春的消費(fèi)新序章才剛剛開(kāi)始。
(更多報(bào)道線索，請(qǐng)聯(lián)系本文作者劉雪玉：liuxueyu@chinanews.com.cn)(中新經(jīng)緯APP)
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