中新經(jīng)緯1月24日電 (周奕航)“我們能為客戶省錢，除了在4S店幫客戶砍價(jià)外，還會根據(jù)他的實(shí)際需求和應(yīng)用場景來推薦合適的車型，客戶最終購買的車型價(jià)格很可能低于原預(yù)算。”近日，汽車之家空間站的“汽車買手”張玉萍對中新經(jīng)緯表示。
春節(jié)臨近，今年汽車以舊換新政策也已明確，汽車銷售情況如何？近日，中新經(jīng)緯走進(jìn)天津市東麗區(qū)的汽車之家空間站，以“汽車買手”的身份感受汽車消費(fèi)市場的脈動。
以下為小編自述：
顧客如何買到最適合自己的車？
1月15日早上9點(diǎn)半，我來到了位于天津市東麗區(qū)的汽車之家空間站門店。門店的顯眼位置陳列著極狐阿爾法T5、比亞迪宋Plus、極氪001等車型，店內(nèi)還有“智能信息大屏”“全息智駕艙”等設(shè)施。
中新經(jīng)緯周奕航攝
帶我的“師傅”張玉萍從2024年7月起在汽車之家空間站任職，在半年的時(shí)間內(nèi)成為門店銷冠，并在全國“金牌買手技能大賽”中獲得“金牌買手”的稱號。
“一會兒有一位預(yù)約客戶來看車，我們接到客戶后，會帶客戶感受下門店環(huán)境，進(jìn)一步了解客戶的需求。如果客戶有置換舊車的打算，我們要先了解二手車的使用年限、行駛里程以及出險(xiǎn)情況，交由檢測師評估出大概估價(jià)；如果客戶想購買一臺新車，我們要根據(jù)客戶的需求，為他推薦適合的車型，并帶領(lǐng)客戶完成試駕。如果客戶滿意，最后會進(jìn)行談價(jià)簽單的流程。”張玉萍表示。
隨后，她帶我熟悉了門店內(nèi)不同區(qū)域的功能。“智慧信息大屏”能夠 直觀展示汽車的外觀和內(nèi)飾，用戶可以通過性能、價(jià)格等維度篩選出意向車型。
“全息智駕艙”則提供了汽車拆解和多車對比功能。用戶能夠以裸眼3D的方式看到底盤、內(nèi)部結(jié)構(gòu)拆解、電池電機(jī)等實(shí)車較難看到的內(nèi)容，該功能還會將用戶意向車型的參數(shù)配置、用戶口碑以及價(jià)格進(jìn)行對比，幫助用戶完成決策。
簡單的培訓(xùn)過后，我便正式“上崗”了。“我們要和客戶確認(rèn)購車是否本人使用、預(yù)算范圍以及是否有中意車型。雖然我們和客戶有過電話溝通，但還是要抓住見面的機(jī)會，建立信任并了解客戶的需求。”張玉萍表示。
1月15日上午十點(diǎn)半，家住天津的張明(化名)準(zhǔn)時(shí)來到汽車之家空間站門店看車。“我現(xiàn)在開的車是本田鋒范，考慮置換購買一輛新能源汽車。我聽說現(xiàn)在買車有補(bǔ)貼，剛好也快過年了，想來看看有沒有優(yōu)惠活動。”張明表示。
在接待客戶的間隙，“師傅”提醒我，要和客戶了解要置換二手車的購車時(shí)間，如果是2012年6月之前的燃油車走報(bào)廢，2012年6月以后的燃油車走置換，二者的補(bǔ)貼不同。
買貴了還能“賠”？
“舊車開了有七八年，大概跑了15萬公里，現(xiàn)在底盤有點(diǎn)銹，想買個15萬元以內(nèi)的電車。”張明稱，他的購車用途主要以上班通勤為主，平均每天跑30公里左右，除日常通勤外，他們一家人也會在節(jié)假日選擇開車出行去旅游。
經(jīng)過進(jìn)一步溝通，我了解到張明已有意向車型。但與此同時(shí)也出現(xiàn)一個問題：張明目前居住的小區(qū)沒有充電樁，充電不方便。
“張先生傾向的是增程車，結(jié)合需求，其實(shí)也可以考慮插混車。”“師傅”的及時(shí)救場化解了我的尷尬。她表示，為了給電池充電，增程車在高速上的油耗較高，相對而言，插混車可以獨(dú)立驅(qū)動，油耗也更低一些。
中新經(jīng)緯周奕航攝
“如果用戶只是上下班代步，偶爾跑個長途，且居住小區(qū)可以安裝充電樁的情況下，我會推薦客戶購買增程車型。”張玉萍稱，因?yàn)榭蛻舫潆姺奖悖页湟淮坞娍梢允褂萌奶欤谏细咚僦凹訚M油，就可以在車電量不足時(shí)為車發(fā)電，解決續(xù)航問題；對于充電不方便又擔(dān)心油車油耗過高的車主，她會推薦客戶選擇插電混動式車型，雖然存在充電不方便的問題，但發(fā)動機(jī)可以獨(dú)立驅(qū)動，相同情況下還比較省油。
至于購車成交價(jià)，張玉萍稱，汽車之家空間站有自己的車源供應(yīng)鏈，他們負(fù)責(zé)對接廠商和經(jīng)銷商，搜集所在地區(qū)汽車的成交價(jià)格和優(yōu)惠政策，買手會從供應(yīng)鏈買手反饋的基礎(chǔ)上，了解到最優(yōu)成交價(jià)格。如果汽車品牌規(guī)定全國統(tǒng)一零售價(jià)則沒有“砍價(jià)”空間，門店會通過“買貴必賠”服務(wù)來保障用戶權(quán)益。
“在汽車之家空間站購車后可以享受90天內(nèi)買貴必賠權(quán)益，用戶買15萬元以上的車型最高賠付兩萬元，購買15萬元以下的車型最高賠付一萬元。”張玉萍表示，2024年11月，一位用戶花了24.99萬元購買了一輛特斯拉Model Y，該車型12月降價(jià)后，她便幫助車主申請補(bǔ)償，2025年1月10日完成“理賠”后，補(bǔ)償當(dāng)天就打到了客戶的賬戶。
“很多客戶都是奔著補(bǔ)貼來的”
“2024年的金九銀十銷售情況非常火爆，十月門店的銷量創(chuàng)下全年最高紀(jì)錄，賣掉100臺左右。”張玉萍分享了她的戰(zhàn)績――去年十月，她賣掉了26臺新能源汽車。
“很多客戶都是奔著補(bǔ)貼來的。”張玉萍表示，電話邀約客戶也是她工作內(nèi)容中的重要部分，旺季的時(shí)候她一天會邀約七八個客戶看車。有客戶的舊車只能賣到幾千元，但國家的置換補(bǔ)貼有15000元，報(bào)廢補(bǔ)貼有20000元，加上不同城市的區(qū)域補(bǔ)貼以及品牌給到的優(yōu)惠和補(bǔ)貼，力度確實(shí)很大。2024年12月底的銷量也很不錯，有客戶擔(dān)心2025年的補(bǔ)貼政策有變化，所以趕在年底“上車”。
2025年1月14日，《商務(wù)部等8部門辦公廳關(guān)于做好2025年汽車以舊換新工作的通知》提出，“擴(kuò)大汽車報(bào)廢更新支持范圍”“完善汽車置換更新補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)”。
“2025年，新能源汽車品牌之間的競爭將會更激烈。”張玉萍認(rèn)為，這對行業(yè)發(fā)展有利有弊，好處是市場擴(kuò)大了，能買車的人更多了，但激烈的競爭也會導(dǎo)致大家的談判空間越來越小，品牌優(yōu)勢在逐漸變小。
張玉萍表示，作為汽車買手，在提升自身專業(yè)度和對行情的敏感度之外，最重要的是保持足夠的耐心。在銷售汽車的過程中會遇到各種問題，會有人質(zhì)疑為什么在汽車之家空間站買車會比客戶本人買更便宜、優(yōu)惠政策是否真實(shí)、里面是否有貓膩……這個時(shí)候，需要買手和客戶建立信任，后續(xù)才能幫助客戶去篩選和成交。
“去年12月，一名客戶對某品牌意向程度較高，客戶在聯(lián)系我們的同時(shí)，也在向4S店詢問報(bào)價(jià)。”張玉萍向中新經(jīng)緯分享了她與客戶建立信任的過程：首先要約到客戶見面溝通，了解汽車之家空間站的運(yùn)營模式，再陪同客戶到4S店?duì)幦∽畲蟮膬?yōu)惠力度。
張玉萍稱，這名客戶最初拒絕見面，因?yàn)樗J(rèn)為買手們耗時(shí)耗力帶用戶購車，購車價(jià)格還相對其他地方更便宜，這樣非常不現(xiàn)實(shí)。
為了打消用戶的顧慮，張玉萍先在電話里向客戶講解了汽車之家空間站的運(yùn)營模式，并再次發(fā)起線下邀約。“我們和車企4S店合作，4S店會根據(jù)成交量向我們支付費(fèi)用。相對于普通用戶而言，我們掌握很多信息，具有談判優(yōu)勢。”后來，她陪同客戶到4S店，經(jīng)過兩個小時(shí)的談判，最終價(jià)格在客戶的接受范圍之內(nèi)，完成了這一單成交。
“汽車之家空間站采用了CPS(Cost Per Sales)模式，即車企及經(jīng)銷商按照成交量支付線索費(fèi)用。”汽車之家工作人員向中新經(jīng)緯表示，在一定程度上，可以將汽車之家空間站理解為車企經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充渠道；此外，汽車之家空間站具有全息艙展示等功能，部分車企平臺會在這里開展?fàn)I銷活動，并支付費(fèi)用。
關(guān)于空間站模式的發(fā)展前景，張玉萍表示，在這里能夠幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“看”“選”“買”“換”一站式購車服務(wù)，除了利用全息艙技術(shù)和汽車之家的大數(shù)據(jù)直觀為客戶展現(xiàn)不同品牌、不同車型的優(yōu)劣勢外，用戶可以在這里實(shí)現(xiàn)便捷“賣舊買新”和一站式對比試駕，省時(shí)省力的同時(shí)，能夠?qū)Ρ雀髑滥玫阶顑?yōu)價(jià)格。如果用戶自行選車、看車、比價(jià)，需要去不同的4S店對比，很可能最后得到的價(jià)格沒有空間站的報(bào)價(jià)低。
“除了多渠道對比后拿到最優(yōu)價(jià)格外，若客戶在活動期間下單，也可以在汽車之家頁面上領(lǐng)到優(yōu)惠券，并在購車完成后兌現(xiàn)。”至于用戶提車的來源，張玉萍稱，他們和多數(shù)新能源汽車品牌有合作，當(dāng)客戶決定訂車后，可以從直營店或4S店提走。
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責(zé)任編輯：羅琨 李中元
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