開春“卷”增員：保險銷售分級又進一步，頭部機構發(fā)力績優(yōu)隊伍
醞釀三年之久的保險銷售人員分級制度又進一步。
近日，記者自業(yè)內(nèi)獲悉，中國保險行業(yè)協(xié)會已就系列文件向人身險公司與保險中介機構征求意見，欲健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系，進行對應產(chǎn)品銷售授權。
依照由保險業(yè)協(xié)會研究起草的《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標準(人身保險方向)(征求意見稿)》(以下簡稱《標準(征求意見稿)》)，保險銷售人員將設有四個等級，各等級對技能與知識有不同要求。同時，強調(diào)合規(guī)導向，幫助人身保險銷售人員終生職業(yè)理念，推動提升職業(yè)活動標準與規(guī)范化。
制度的搭建源于對現(xiàn)狀的調(diào)研，也反映出對趨勢的預期。
《標準(征求意見稿)》提出，未來，將推動保險銷售人員“三個能力”轉(zhuǎn)變――一是以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變；二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉(zhuǎn)變；三是由保險規(guī)劃向全面的財富管理咨詢服務轉(zhuǎn)變。
2019年起，曾經(jīng)為人身險發(fā)展立下汗馬功勞的“人海戰(zhàn)術”失靈，代理制銷售人員規(guī)模進入下行通道――原銀保監(jiān)會披露，至2020年年底，保險公司代理制銷售人員仍有842.8萬人，2022年上半年，這一數(shù)字降至521.7萬。記者自從多家保險機構了解到，目前保險公司代理制銷售人員數(shù)量已不足300萬人。
銷售人員大幅“清虛”之下，壽險行業(yè)從依賴規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向提升代理人產(chǎn)能的效率提升周期，高質(zhì)量發(fā)展成為課題。
新時期，為何上述三項能力如此重要，當前，保險公司對三項能力的探索進程如何？21世紀經(jīng)濟報道綜合各頭部公司銷售人員培育計劃與基本法，對行業(yè)現(xiàn)狀及績優(yōu)代理人發(fā)展趨勢作出探討。
銷售分級指向“三個能力”
《標準(征求意見稿)》擬定，保險銷售人員共設四個等級，由低到高分別為四級、三級、二級、一級。
其中，最基礎的四級需具備基礎知識與專業(yè)技能，在指導下以產(chǎn)品導向開展業(yè)務，協(xié)助訂立保險合同及提供服務；指向?qū)I(yè)的一級則需要具備全面金融知識，精通各項技能，能分析評估客戶財富管理需求、提供財富咨詢服務，同時績效水平優(yōu)秀。
銷售能力對應著產(chǎn)品范圍。據(jù)悉，能力等級四級的銷售人員產(chǎn)品銷售授權范圍將控制在低復雜程度、低風險的意外傷害、健康保險，普通型人壽保險和普通型年金保險；三級銷售授權范圍增加分紅型保險、萬能型保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；二級銷售授權范圍增加投資連結型保險和變額年金保險；一級范圍覆蓋全部人身保險產(chǎn)品。
標準的制定背后是對行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展趨勢的預期。如上所述，《標準(征求意見稿)》提出，將促成人身保險銷售人員銷售能力的三個關鍵轉(zhuǎn)變。
一是以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變。
過往，保險產(chǎn)品銷售往往以產(chǎn)品為導向，即拿著既定產(chǎn)品推銷尋找客戶，而非需求導向，為客戶定制產(chǎn)品。
信達證券分析師王舫朝指出，保險消費新客群已對功能大而全的“萬能型”產(chǎn)品乏興趣，更傾向于“明確化”、“定制化”的產(chǎn)品，關注個性化服務。向所有客戶統(tǒng)一銷售一款產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去，立體化競爭和產(chǎn)品精細化經(jīng)營的時代來臨。
平安銀行私行財富事業(yè)部總裁洪帥則表示，財富管理行業(yè)已行至深化轉(zhuǎn)型發(fā)展的關鍵時期，各家機構已加快向以客戶為中心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。“下階段行業(yè)有兩個核心：一是加快向以客戶為中心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，構建以客戶為中心的綜合金融服務體系；二是加強財富管理專業(yè)用心的投顧陪伴服務能力。”
二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉(zhuǎn)變。
當下，提供全生命周期的財富管理與健康管理已成為頭部保險機構未來發(fā)力的主要方向，除基礎的溝通說服技巧與產(chǎn)品知識外，跨領域綜合能力也將成為未來精英代理人的“標配”。
三是由保險規(guī)劃向全面的財富管理咨詢服務轉(zhuǎn)變。
安永發(fā)布的《從客戶價值創(chuàng)造出發(fā)構建壽險公司的業(yè)務轉(zhuǎn)型路徑》報告指出，2021年中國人身風險保障覆蓋系數(shù)由2016年的1.7降至1.2，當期人身險保額總量相對社會上人身風險保障需求有較大空間。
對財富管理市場而言，保險與財富管理目標契合，可提供風險保障、實現(xiàn)財富傳承，可滿足不同偏好人群需求；對保險業(yè)而言，財富管理市場潛力大、范圍廣，可鏈接銷售全生命周期的人身險產(chǎn)品，是轉(zhuǎn)型過程中不可多得的機遇。
“增優(yōu)”勢在必行
如上所述，在人身險行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的當下，保險代理人數(shù)量的下滑是各頭部保險機構無法回避的問題。
2020年至2022年，上市保險公司人身險渠道個險代理人總量呈下降趨勢。其中，中國平安壽險及健康險、中國人壽、人保壽險、新華保險、太平人壽5家機構個險渠道代理人總量由2020年的380.33萬人降至179.84萬人，2021年及2022年的降幅分別為37.41%及24.45%。
人數(shù)銳減的大背景下，鞏固隊伍、提升產(chǎn)能成為核心課題，壽險行業(yè)的關鍵生產(chǎn)力由人力轉(zhuǎn)向人均產(chǎn)能。此前，美國、英國、日本等相對成熟的保險市場都曾經(jīng)歷粗放發(fā)展階段，其發(fā)展規(guī)律指出，未來，具備更高專業(yè)素養(yǎng)的績優(yōu)代理人將成為企業(yè)、市場、消費者三方的共同選擇。
《標準(征求意見稿)》所以提出的“三個能力”即是績優(yōu)代理人的關鍵。記者注意到，“清虛”轉(zhuǎn)型后，頭部保險公司率先提出績優(yōu)代理人概念，推動保險代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，將代理人“精英化”視為未來市場競爭的破局之路之一。
北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員，國務院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室原副主任、教授朱俊生對記者指出，代理人精英化已成為行業(yè)的熱門方向。“近期，不少壽險公司都在推出代理人計劃，希望通過精英代理人去對接高客，從目前看，精英代理人計劃會有效果，但增量還需要存量去消化。保險代理人對銷售能力要求很高，保險公司應重點關注相應能力的培養(yǎng)。”
懂保匯創(chuàng)始人陸敏指出，隨著壽險行業(yè)業(yè)務持續(xù)下滑，保險公司已開始加大“精英”團隊建設的力度，以此來穩(wěn)定隊伍，開拓高凈值客戶，從而幫助保險公司進行渠道轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)業(yè)務的正增長。
頭部機構率先發(fā)力
記者注意到，2024年開春至今，已有多家頭部機構發(fā)布績優(yōu)代理人培育計劃、更新公司戰(zhàn)略與基本法，進一步賦能銷售人員發(fā)展。
其中包括但不限于，中國人壽公開發(fā)布“種子計劃”， 招募金融保險規(guī)劃師隊伍，欲立足大中城市，為保險消費者提供更便捷、適合的保險保障服務；平安人壽北京分公司開啟“優(yōu)+”人才招募，向市場釋放出對高素質(zhì)、學習能力強、高自驅(qū)力的人才需求信號；泰康人壽在2023年年底發(fā)布HWP優(yōu)才項目，加速中支本部績優(yōu)轉(zhuǎn)型；太平人壽推出“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”項目，對客戶提供多元化、專業(yè)化、精細化醫(yī)康養(yǎng)綜合解決方案。
此外，另有新華保險更新營銷渠道新版《基本法》，以重管理、提績優(yōu)、強主管為核心，引導隊伍“職業(yè)化、專業(yè)化、精英化”發(fā)展，聚焦“績優(yōu)、優(yōu)增”；大家保險探索獨立代理人模式，通過“三年六證”培育、MDRT(百萬圓桌論壇會員)養(yǎng)成、專屬代理店建設到成立家族辦公室及家族事務所，提升客戶服務的廣度和深度。
近日，中國人壽向外界公布其營銷改革的新布局“種子計劃”，以縣城及以上中端客戶市場為切入點，通過細分市場，向下覆蓋普惠市場，向上延伸高端市場。目前，已在深圳、南京、廣州、成都等十多個城市開展試點，并面向社會招募金融保險規(guī)劃師隊伍。
“種子計劃”中，銷售人員將對目標客戶進行細分。這也意味著中國人壽不再采取“一刀切”策略，而是根據(jù)不同客戶的需求、購買力和風險承受能力，重點把握其特點和需求，制定有針對性的產(chǎn)品和服務策略。
人身險深度轉(zhuǎn)型的過程中，中國人壽方面對記者表示，將繼續(xù)樹立與擴大品牌、機構網(wǎng)絡、銷售隊伍、客戶資源等方面的優(yōu)勢，服務客戶同時支持代理人職業(yè)發(fā)展。“例如，銷售隊伍優(yōu)勢，經(jīng)過20余年的發(fā)展，公司沉淀了行業(yè)領先的績優(yōu)銷售隊伍，是新生代績優(yōu)隊伍培養(yǎng)的重要力量源泉；客戶資源優(yōu)勢，公司服務廣泛的客戶群體，能為績優(yōu)代理人發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)客戶資源支持。”
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