深度丨經(jīng)代渠道保費(fèi)、傭金雙降 “報(bào)行合一”轉(zhuǎn)型進(jìn)入陣痛期
“目前產(chǎn)品新協(xié)議基本已經(jīng)塵埃落定，手續(xù)費(fèi)幾乎砍半。”一位保險(xiǎn)經(jīng)代人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。
自去年國家金融監(jiān)管總局下發(fā)多份文件，強(qiáng)調(diào)銀保渠道、個(gè)人代理渠道全面“報(bào)行合一”后，經(jīng)代渠道就開始進(jìn)行了一波全面調(diào)整，一大批保險(xiǎn)產(chǎn)品暫停銷售、重新協(xié)定手續(xù)費(fèi)、擬定新協(xié)議。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從業(yè)內(nèi)了解到，“報(bào)行合一”要求下今年新簽訂的產(chǎn)品代理協(xié)議已經(jīng)基本塵埃落定，原先的不少老產(chǎn)品即將下架，經(jīng)過全面調(diào)整后重新上架的經(jīng)代渠道產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)下降幅度相當(dāng)可觀，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的說法，大部分產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)降幅接近50%，有的甚至達(dá)到六成。
保費(fèi)、傭金雙降 “報(bào)行合一”陣痛期來臨
雖然“報(bào)行合一”的要求已經(jīng)給了業(yè)內(nèi)不少時(shí)間準(zhǔn)備，對于“報(bào)行合一”后的短期壓力業(yè)內(nèi)也有一定的預(yù)期，但真正開始實(shí)施后，業(yè)內(nèi)不少從業(yè)人員依然顯得“無所適從”。
“預(yù)計(jì)收入也減半了”保險(xiǎn)經(jīng)代人士D經(jīng)理這樣對記者表示。
改革必定伴隨陣痛，做再多的心理準(zhǔn)備遲早還是要接受現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期內(nèi)“報(bào)行合一”對保險(xiǎn)銷售將產(chǎn)生抑制作用，一線銷售人員銷售熱情可能降低。
對此，北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心副秘書長宋占軍建議，作為保險(xiǎn)營銷人員，應(yīng)在這次沖擊中提升分類銷售與客戶服務(wù)能力，進(jìn)一步做好客戶經(jīng)營。
與此同時(shí)，“報(bào)行合一”下，除了行業(yè)內(nèi)個(gè)人受到影響，宏觀上也反映在了保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入上，本應(yīng)是銷售旺季的“開門紅”一季度保費(fèi)收入表現(xiàn)也不盡如人意。據(jù)統(tǒng)計(jì)，五家A股上市保險(xiǎn)公司，前兩月保費(fèi)7472.09億元 同比下降1.38%，其中三家出現(xiàn)負(fù)增長率，新華保險(xiǎn)前兩月原保費(fèi)收入395.91億元，同比下降14.59%；中國人保前兩月原保費(fèi)收入1598.49億元，同比下降4.11%；中國太保前兩月原保費(fèi)收入1022.51億元，同比下降3.94%。其中新華保險(xiǎn)在保費(fèi)收入公告中表示，保費(fèi)收入同比下降主要原因是公司銀保渠道躉交保費(fèi)收入下降。
而反映在股價(jià)上，3月13日，A股市場保險(xiǎn)板塊遭遇今年以來最大單日回調(diào)，中國太保股價(jià)重挫逾7%，新華保險(xiǎn)跌超4%，中國人壽和中國人保跌超3%。業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)股近日持續(xù)下滑，主要在于市場對險(xiǎn)企盈利能力的預(yù)期不佳與負(fù)債端的保費(fèi)收入下滑。
北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心副秘書長宋占軍對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，此次銀保渠道從全行業(yè)角度嚴(yán)格推進(jìn)“報(bào)行合一”，勢必將經(jīng)受一段時(shí)間的市場調(diào)整與轉(zhuǎn)型陣痛。作為保險(xiǎn)營銷人員，應(yīng)在這次沖擊或危機(jī)中提升分類銷售與客戶服務(wù)能力，進(jìn)一步做好客戶經(jīng)營。從保險(xiǎn)公司的角度，也應(yīng)適應(yīng)銀保渠道新的變化，量身打造保障程度高或總體收益率高的新產(chǎn)品，“以量換價(jià)”，通過產(chǎn)品換代實(shí)現(xiàn)銀保渠道的全面轉(zhuǎn)型。
杜絕“小賬” 可持續(xù)發(fā)展控制費(fèi)用成本
雖然“報(bào)行合一”短時(shí)間內(nèi)必然會有陣痛，但經(jīng)代渠道尤其是銀保渠道利潤率低的現(xiàn)象下“費(fèi)差損”威脅由來已久，面對此前一路“狂飆”的銀保渠道增長，如不介入監(jiān)管，可能會導(dǎo)致更嚴(yán)重的問題。
一位保險(xiǎn)精算部門人士表示，行業(yè)費(fèi)差損、利差損導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)敞口的累積如不加以干預(yù)，可能在未來導(dǎo)致更大的問題。在20世紀(jì)90年代左右，保險(xiǎn)公司銷售了預(yù)定利率高于8%的大批保險(xiǎn)產(chǎn)品，隨著利率水平下降，利差損問題逐漸暴露。
針對經(jīng)代渠道尤其是銀保渠道，上述人士表示，銀保渠道近年來快速增長，但銀保渠道高手續(xù)費(fèi)的問題導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用成本超出了產(chǎn)品定價(jià)時(shí)設(shè)定的附加費(fèi)用率，即銷售產(chǎn)品不僅不賺錢反而帶來了經(jīng)營虧損，導(dǎo)致產(chǎn)生費(fèi)差損。
費(fèi)差損、利差損是危害保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的元兇，上世紀(jì)90年代，日本就出現(xiàn)了因利差損導(dǎo)致的大規(guī)模保險(xiǎn)公司破產(chǎn)事件。上世紀(jì)80年代至90年代初期，美國也出現(xiàn)過因利率下行導(dǎo)致利差損風(fēng)險(xiǎn)致使保險(xiǎn)公司破產(chǎn)。
不過針對這種情況消費(fèi)者不必過于擔(dān)憂，在我國針對保險(xiǎn)公司經(jīng)營有數(shù)道防線進(jìn)行“兜底”，保險(xiǎn)公司如果破產(chǎn)，也會有其他保險(xiǎn)公司接管繼續(xù)履行責(zé)任，最大程度地保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。《保險(xiǎn)法》第九十二條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。
據(jù)行業(yè)內(nèi)部人士透露，隨著保費(fèi)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，不少公司已經(jīng)出現(xiàn)了資本金不足的問題，而保險(xiǎn)企業(yè)盈利不足進(jìn)一步導(dǎo)致了償付能力的下降。
面對現(xiàn)狀，對于保險(xiǎn)公司來說，比起后期陷入持續(xù)虧損漩渦，前期預(yù)防嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)敞口才是理性的做法。監(jiān)管此次“報(bào)行合一”的要求，正是嚴(yán)控保險(xiǎn)公司“費(fèi)差損”風(fēng)險(xiǎn)的有力做法。
所謂“報(bào)行合一”是指保險(xiǎn)公司報(bào)給監(jiān)管的手續(xù)費(fèi)用取值范圍和使用規(guī)則是需要跟實(shí)際使用保持一致的。其中附加費(fèi)用包含公司各種管理費(fèi)用、傭金、稅收及其他等支出。當(dāng)附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用時(shí)，將導(dǎo)致收繳的總保費(fèi)低于實(shí)際應(yīng)繳的總保費(fèi)，產(chǎn)生費(fèi)差損，不利于公司的長期、可持續(xù)經(jīng)營。
為保障長期可持續(xù)經(jīng)營，《保險(xiǎn)法》始終要求保險(xiǎn)公司渠道傭金的報(bào)備與執(zhí)行一致，以免出現(xiàn)實(shí)際銷售費(fèi)用高于附加費(fèi)用率假設(shè)的情況。
此次“報(bào)行合一”一是要求保險(xiǎn)公司明確產(chǎn)品的費(fèi)用結(jié)構(gòu)；二是要求保險(xiǎn)公司明確產(chǎn)品的總費(fèi)用上限和渠道傭金的上限。三是要求保險(xiǎn)公司做到“三費(fèi)合一”，也就是精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用做到相統(tǒng)一；四是要求保險(xiǎn)公司在壓實(shí)主體責(zé)任的同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)要壓實(shí)精算師的責(zé)任，要求精算師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用測算等方面負(fù)起責(zé)任。
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍表示指出，監(jiān)管此舉旨在進(jìn)一步保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益。由監(jiān)管部門統(tǒng)一控制附加費(fèi)用可以在一定程度化解單家保險(xiǎn)公司無法降低支付給第三方高比例傭金的問題，打破行業(yè)的囚徒困境，維護(hù)行業(yè)整體利益。
“一鯨落萬物生” 。
經(jīng)代渠道的傭金費(fèi)率下降，雖然短期內(nèi)對一線銷售端會產(chǎn)生一定的影響，但長期來看，手續(xù)費(fèi)的下降對經(jīng)代渠道理性發(fā)展、保險(xiǎn)公司控費(fèi)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
記者 孫詩卉 上海報(bào)道
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