作者|沐九九
編輯|黃曉軍
最近，“魚類零食第一股”勁仔食品發布的2023年度業績預告顯示，報告期內公司預計實現凈利潤2.01億元-2.13億元，同比增長61.00%-71.00%。
同時，公告中還表示，2023年公司營業收入突破20億元。其中，小魚干作為核心產品，在業績中占據六成以上的份額。這意味著，勁仔的小魚干已經成長為十億級別的大單品。
將一包小魚干做成10億大單品，勁仔食品憑什么？
01 聚焦小魚干品類
2010年，周勁松在老家岳陽創辦了勁仔食品。
在此之前，周勁松已經在商場摸爬滾打了二十多年，其在洛陽經營的平江醬干曾創下過百億產值。然而，隨著市場競爭加劇，加之前期快速擴張帶來的弊端顯現，周勁松的醬干生意在后期一度遭受阻礙。
迫于無奈之下，他只得關工廠，回岳陽，重新創業。
身處洞庭湖畔，除了有歷史悠久的醬干豆制品制作外，岳陽作為魚米之鄉，其魚類資源也十分豐富，有銀魚、鱖魚、胖頭魚等湖南特色魚類，也不乏草魚、鯉魚、鯽魚等。因此，在周勁松輾轉回到岳陽時，當地已經有不少工廠做起了魚仔生意，但由于品質參差不齊，始終未形成規模。
在此基礎上，返鄉的周勁松也順勢將目光從醬干轉移到了魚仔，并以家鄉菜火焙魚為靈感，開啟了勁仔小魚的制作。
不過，對經商多年、眼光獨到的周勁松而言，他對魚仔的規劃絕不止于小作坊。因此從一開始，勁仔的經營模式就與本地20多家小作坊有所區別。
首先在魚的種類上，周勁松舍近求遠，選擇了遠在泰國、越南等東南亞國家的鳀魚作為原料。
作為小型海洋魚類，鳀魚資源較為豐富，生長在太平洋、印度洋等全球各大洋，生長周期大約在1年左右，肉質鮮美耐嚼，且富含高蛋白。據了解，鳀魚每百克可食部分含蛋白質18-20.1g，脂肪5.0g，礦物質2.0-2.5g，且礦物質和VA、VE等含量也遠遠高于等量湖魚。
另外，鳀魚的價格也相對較便宜。與此同時，通過自建海魚生產基地、原產地直采，以及和不同海域供應商建立穩定的合作關系等，同樣能夠減少勁仔食品的價格波動，并降低采購成本。一般來說，勁仔鳀魚干的平均采購價格為每公斤16元左右，在主營業務成本中僅占30%——40%，和包裝材料成本相差不大。
其次在制作方式上，雖然之前制作醬干的經驗讓勁仔擁有了獨特的工藝和配方，并能夠如法炮制到魚干生產制作上，但在原料處理上，魚明顯比豆制品復雜得多。
據了解，魚制品的生產需要經過原料篩選、浸泡、洗魚、高溫油炸、鹵制、拌料、包裝、過水等多個環節。為此，自2016年獲得聯想控股佳沃集團3億元投資后，勁仔當即便投入了小魚自動化生產基地建設。通過自動化升級，勁仔魚制品標準化得以提高的同時，效率和產能也大幅提升。
據湖南日報報道，目前從原料魚加工到半成品，再到最后殺菌完成，全程大約需要耗費兩個小時。2022年，勁仔食品魚制品年產能已經達到22,500噸。自2014年以來，僅平江生產基地平均每天生產的魚干就有大約1000萬包。
同時，勁仔食品還率先突破傳統限制和工藝瓶頸，開發了0防腐劑添加工藝，開創了魚類零食行業的先河。
當然，這期間勁仔食品也陸續開發了素肉、魔芋、鵪鶉蛋、鳳爪等多款產品，但魚干始終是勁仔營收的主要來源。2022年，魚制品實現營業收入10.26億，占總營收的70.15%。
02 營銷渠道雙抓手 定價出大力
銷售業績增長，產品自然是基礎，但營銷和渠道也是關鍵的一環。
2013年，勁仔官宣汪涵為品牌形象代言人。之后，靠著汪涵作為知名主持人的影響力，勁仔食品那句“勁仔厚豆干，厚道中國味”的口號迅速流傳開來，而印有汪涵本人頭像的小魚干也得以銷往更遠的地方。
在這之后，勁仔食品始終跟緊時代變化趨勢，以年輕人喜歡的方式進行品牌觸達和溝通，包括選擇知名演員代言，在梯媒、雙微一抖、小紅書等多個平臺先后進行宣傳等。比如關注到直播帶貨這一風口，勁仔食品不僅早早布局了這一板塊，就連其創始人也常常親自上陣直播，空降公司直播間進行產品推廣。此前，周勁松還與李佳琦、微婭等頭部主播合作，并在前者的合作中創下了一晚上賣出400萬元零食產品的銷售業績。
線上營銷熱火，線下依然造勢不停。比如在2022年，勁仔食品先后開展了魚人節、高考季和工廠探秘等主題活動，而在今年1月13至14日，勁仔食品又在深圳打造了“龘龘吉市”試吃推廣活動，吸引了大批消費者。之后，這一活動將相繼在廣州、蘇州、成都和合肥舉辦。
之所以在線上表現強勢的情況下依然不放棄線下，其根本在于，對休閑食品這類快消品來說，最終的主戰場必然是線下。對于勁仔食品來說也不例外。
圖源/Pixabay
雖然勁仔食品很早便在線上渠道布局，且成績突出，旗下的深海小魚連續幾年穩居淘寶魚類零食第一，但線下仍然是勁仔食品的主要銷售渠道。2020年-2022年，勁仔食品線下銷售分別為7.41億元、9.03億元、11.53億元，占總營收的81.46%、81.29%、78.88%。截止2022年年末，勁仔合作的經銷商已經有2267家，覆蓋30萬個銷售終端。
與此同時，在原有的流通渠道基礎上，勁仔食品近幾年還在不斷開發KA、CVS、BC等現代渠道，并與零食很忙、糖巢、好想來、老婆大人等超100家零食專營渠道達成合作。
為了上探KA、CVS等高勢能渠道的天花板，勁仔食品甚至還專門進行了包裝升級，在散裝之外推出了“大包裝”產品。
值得一提的是，大包裝產品的推出不僅有利于勁仔食品進一步拓寬產品的銷售渠道，還有利于提升品牌利潤。而這或許是勁仔食品業績增長的原因之一。
據了解，勁仔經典包裝產品的渠道利潤大約在15%左右，而大包裝產品的渠道利潤在25%左右。根據界面新聞的報道，12克重的散稱勁仔小魚售價在單包1.05元左右，而相應規格的大包裝產品在13.78元每袋，內含10包，約等于單包售價在1.38元。這個價格在盒馬等新零售平臺則要更高。另外，去年上半年，勁仔大包裝產品的銷售收入同比增長了100%。
找對細分品類，加上營銷、渠道以及產品的多重作用，或許是勁仔食品突破20億元，而大單品深海小魚成為10億元大單品的關鍵所在。
03 結語
從市場反饋和銷售業績來看，勁仔食品的大單品策略顯然十分奏效，但同樣不可否認的是，現下，依靠一款大單品就能橫行天下的時代已經遠去，即使以先發優勢快速占領市場，后期也不免出現諸多競爭對手來瓜分市場份額。
以勁仔主攻的魚制品市場為例，行業數據顯示，2030年，休閑魚制品市場預計將達到600億元。在此基礎上，包括三只松鼠、海貍先生、食驗室在內的休閑零食品牌紛紛推出了相應的魚制品零食。
因此，擺在勁仔食品面前的，是快速找到屬于自己的第二增長曲線。
事實上，這幾年勁仔食品一直在拓寬品類范圍。比如其2022年推出的鵪鶉蛋制品“小蛋圓圓”在業績中就十分亮眼。2023年10月回復投資者提問時勁仔食品表示，鵪鶉蛋已經成了公司三大品類中表現最亮眼一項，推出一年半左右時間一直處于高速增長狀態，第三季度突破1億元大關，單月銷售達到4400萬元，目前是公司第二大單品，也將是公司下一個10億級單品。
但從市場競爭來看，勁仔鵪鶉蛋面臨的競爭壓力顯然比核心大單品深海小魚小不到哪里去，由于制作門檻更低，包括衛龍等零食品牌都推出了蛋類產品。
這意味著，勁仔食品想要“攜蛋躍龍門”明顯困難得多。
參考資料：
《1塊錢1包的魚仔，他一年賣出12億包，賣到上市身價15億：真正牛逼的人，都舍得對自己痛下狠手》
《一塊錢的快樂，沒有人比勁仔更懂！》
《“魚類零食第一股”出現，或將成為下一個“每日堅果”？》
《勁仔食品總算把小魚干做成了大爆款》
本文鏈接：1塊錢的小魚，干出10個億http://m.lensthegame.com/show-3-7506-0.html
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