營業(yè)部攬客“花招盡出”隱患凸顯 券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)51份罰單深度剖析
A股反復(fù)磨底，股民基民投資熱情低迷，券商營業(yè)部的日子格外艱難。
由于營業(yè)部員工收入與客戶投資情況等高度掛鉤，市場低迷期其收入隨之大降，在一些底薪占比低的券商營業(yè)部，熊市收入腰斬不在話下。
當員工錢袋子大幅縮水、營業(yè)部營收銳減，各類擦邊違規(guī)、吸引客戶的路數(shù)輪番出現(xiàn)，看似給投資者帶來一時利好，實則卻埋下隱患。監(jiān)管罰單也便紛至沓來。
21世紀經(jīng)濟報道記者梳理證監(jiān)會及各地證監(jiān)局(以下簡稱“證監(jiān)系統(tǒng)”)官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，2023年，證監(jiān)系統(tǒng)向券商分公司或營業(yè)部下發(fā)的罰單至少包括51個(同一事件多張罰單的計作一個)，其中所涉問題頗為多樣。
透過罰單可以窺見券商營業(yè)部為招攬客戶的“煞費苦心”，包括返還紅包、贈送禮品、給客戶交話費、與客戶共買產(chǎn)品等。但為了讓客戶掏出腰包，也存在無視投資者風(fēng)險承受能力、誤導(dǎo)性營銷宣傳等可能損害投資者利益的問題。
除此之外，罰單中也顯現(xiàn)出公司治理層面亂象，典型如委托他人招攬客戶、崗位混同、合規(guī)風(fēng)控不嚴。
值得關(guān)注的是，少數(shù)過去較為常見、由于風(fēng)險隱患較大而被嚴格禁止的行為，依舊在部分營業(yè)部繼續(xù)上演。比如，協(xié)助客戶出借證券賬戶。
攬客“三十六計”
“營業(yè)部當下的日子很艱難。一方面，股市低迷，各類產(chǎn)品普遍不好賣，客戶拓展困難，外部環(huán)境差勁。另一方面，財富管理轉(zhuǎn)型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型之下，營業(yè)部的部分客戶和業(yè)務(wù)可能會被總部劃走，內(nèi)部環(huán)境對我們也不太友好。與此同時，被裁撤的營業(yè)部越來越多，如果業(yè)績遲遲不見起色，營業(yè)部可能就要關(guān)門了。”某頭部券商營業(yè)部總經(jīng)理最近感到頭大。
多重壓力之下，為了吸引客戶，券商營業(yè)部從業(yè)者們可謂使出“三十六計”，然而，其中的一些行為卻踩線違規(guī)，招致罰單。
記者梳理2023年券商營業(yè)部和分公司罰單發(fā)現(xiàn)，營業(yè)部為拉攏客戶而做出的違規(guī)行為，可謂花樣百出。
例如，送禮品招攬新戶。比如，營業(yè)部員工通過微信向客戶宣傳開戶送積分兌禮品活動，新開戶客戶通過活動獲取的積分可以在積分商城兌換實物禮品。
這一現(xiàn)象被視為不正當競爭，但其在面向廣大個人客戶的多類業(yè)務(wù)中卻很常見。
還有，給予客戶各類小恩小惠。比如向投資者返還微信紅包，營銷活動過程中向客戶贈送禮品，給客戶繳納話費等。
更有甚者，為了讓客戶購買產(chǎn)品，營業(yè)部員工既想方設(shè)法使其放心、省事兒，又費盡心思讓客戶“符合”購買條件。
前者典型花樣有三：向投資者承諾保本保息，與客戶共同出資購買金融產(chǎn)品并與客戶約定分享投資收益，替客戶辦理證券認購、交易。
后者則主要體現(xiàn)在違背投資者適當性管理規(guī)定，使不具備資格的投資者購買高風(fēng)險產(chǎn)品。比如，誘導(dǎo)投資者購買風(fēng)險等級高于其風(fēng)險承受能力的基金產(chǎn)品；向投資者提供風(fēng)險測評關(guān)鍵問題答案，以提高客戶風(fēng)險測評等級。
前述攬客花招，無視客戶風(fēng)險承受能力，可能會對投資者帶來不必要的投資損失，也是監(jiān)管打擊的重點之一。
值得注意的是，看似熱心的投資顧問，可能并不是真心為你好，投資者需要擦亮眼睛。
根據(jù)某營業(yè)部投顧透露，有時其向客戶推薦產(chǎn)品的首要考量因素，不是產(chǎn)品本身是否最為適合投資者，而是這款產(chǎn)品任務(wù)壓力重不重、提成高不高；任務(wù)壓力重且提成高的產(chǎn)品，自然容易受到投顧推薦。
而為了推銷自家投顧，某些券商還會對投資顧問服務(wù)能力和過往業(yè)績進行誤導(dǎo)性營銷宣傳。
互聯(lián)網(wǎng)攬客違規(guī)陷阱
券商營業(yè)部的一大優(yōu)勢在于，能夠與客戶面對面，提供一對一式互動服務(wù)。不過，營業(yè)部從業(yè)者感受到，三年疫情，客戶們的習(xí)慣悄然生變，線上服務(wù)正在獲得更多青睞。
有鑒于此，券商營業(yè)部不斷加強互聯(lián)網(wǎng)客戶服務(wù)力度。但由于線上服務(wù)尚處試水階段，監(jiān)管相對不完善，因而營業(yè)部時常因線上業(yè)務(wù)違規(guī)收下罰單。
比如，一則罰單顯示：某券商營業(yè)部建立了三個客戶服務(wù)微信群，但未按照內(nèi)部制度規(guī)定進行報備，群內(nèi)發(fā)布的信息未經(jīng)合規(guī)人員、營業(yè)部負責(zé)人審核。
某頭部券商營業(yè)部分管領(lǐng)導(dǎo)告訴記者，這一現(xiàn)象目前在多數(shù)券商中較為常見。“一個活躍的微信群每天發(fā)布的消息很多，條條報備審核工作量很大。由合規(guī)人員審核相對容易做到，但營業(yè)部負責(zé)人太忙了，強制要求其審核恐怕也只能流于形式。”
記者從多家券商處了解到，為了減少微信管理不及時帶來的隱患等，目前，券商要求員工用企業(yè)微信代替微信與客戶交流。與之對應(yīng)，客戶微信群也將轉(zhuǎn)化為客戶企業(yè)微信群。
與微信不同，企業(yè)微信具有關(guān)鍵詞識別功能，并且可以全部留痕。券商可以及時高效地監(jiān)測敏感信息，繼而降低傳播風(fēng)險。
不過，根據(jù)受訪人士透露，企業(yè)微信替換微信同樣存在弊端，“有些在微信群能說的話，企業(yè)微信群就不能說了。尤其是投行的業(yè)務(wù)溝通群，這也會對工作開展帶來困擾?！?span style="display:none">x1e流量資訊——探索最新科技、每天知道多一點LLSUM.COM
與此同時，直播也日漸成為券商投顧服務(wù)投資者的重要渠道。不過，需要注意的是，綜合監(jiān)管規(guī)定與受訪人士分析，選擇券商投顧直播需要注意兩點：
一方面，直播賬號必須經(jīng)過券商實名認證，對未經(jīng)認證、自稱為某券商投顧的直播保持謹慎。
另一方面，投顧可以分析大盤走勢，在已發(fā)研報的基礎(chǔ)上推薦股票，但不能明確買賣價格和點位。對于明確何時買入、賣出的相關(guān)股票推薦，切勿輕信。
混亂的內(nèi)部管理
縱觀2023年券商營業(yè)部和分公司罰單，一些老生常談的問題屢禁不止。
例如，隱患較大且典型的如協(xié)助客戶出借證券賬戶，為他人融資提供中介和便利。
根據(jù)受訪人士分析，這一現(xiàn)象過去在券商中較為普遍，但由于不符合證券賬戶實名制要求，并且存在兩大隱患：容易被人利用以操縱股價，洗錢嫌疑。因此，其所在券商內(nèi)部查得非常嚴格，已經(jīng)無人敢做。而在一些內(nèi)部核查相對寬松的券商中，仍有個別人員鋌而走險。
此外，崗位混同，是營業(yè)部存在的另一大頑疾。比如，從事技術(shù)工作的人員進行營銷，合規(guī)專員聯(lián)系銀行參與營銷活動，中后臺員工領(lǐng)取基金產(chǎn)品銷售提成，未對營業(yè)部營銷、合規(guī)風(fēng)控、賬戶業(yè)務(wù)辦理崗進行分離等。
“此類問題屢禁不止，關(guān)鍵在于創(chuàng)收壓力大而人手不夠，大多數(shù)發(fā)生在規(guī)模較小的營業(yè)部。”某營業(yè)部總經(jīng)理解釋道，“有些營業(yè)部總共只有六七人，如遇特殊情況前臺人手不夠，或者創(chuàng)收指標太高單靠營銷人員難以完成。此種情況下，倘若讓中后臺人員參與其中，有助于緩解眼前難題；至于后果，則是一張不一定到來的罰單。”
還有，無證薦股、無證推薦產(chǎn)品，向不具備從業(yè)資格的員工下達任務(wù)，同樣在營業(yè)部中高頻存在。
從2023年罰單來看，較為典型的例子為：向不具備基金從業(yè)資格員工下達基金及公募基金投顧產(chǎn)品銷售任務(wù)，并將無基金從業(yè)資格人員的基金銷售關(guān)系及后續(xù)銷售業(yè)績提成下掛至其他營銷人員名下。
根據(jù)記者了解，這一操作模式仍然較為常見。
與此同時，合規(guī)風(fēng)控不嚴，同樣在罰單中反復(fù)出現(xiàn)。比如，未建立有效的異常交易監(jiān)控、預(yù)警和分析處理機制。再比如，合規(guī)檢查流于形式，未及時監(jiān)測和預(yù)警明顯異常交易情況，對暴露的合規(guī)風(fēng)險未采取有效措施。
此外，一些監(jiān)管反復(fù)強調(diào)的基礎(chǔ)性必做事項，由于不做省時省力且被罰可能性不大，因而個別營業(yè)部選擇無視。比如，未公示默認傭金率及最低收費標準，未將從業(yè)人員實際使用手機號碼、電腦設(shè)備全部納入合規(guī)監(jiān)測系統(tǒng)，未對個別投顧產(chǎn)品簽約的客戶進行回訪，未充分了解個別客戶的基本信息、財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗等信息并及時更新等。
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