21世紀經濟報道記者白楊 北京報道
“過去兩年，我們把半條命交給了合作伙伴。”
近日，在總結騰訊云這兩年的發展時，騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強說道。
2021年底，騰訊云提出“健康可持續”戰略，不再一味追求規模的高速增長。相較以往，這是一次戰略方向上的轉變，騰訊云不再大包大攬，而是聚焦被集成，專心打磨自研產品，內部團隊的管理、考核以及工作體系也隨之改變。
戰略轉型，騰訊云背負著巨大的壓力。在轉型第一年，騰訊云的收入出現同比下滑，但好在第二年（2023），騰訊云的收入就開始同比增速轉正，重新回到增長軌道。
盡管收入出現了波動，可騰訊云的毛利卻一直在增長，這也是騰訊云管理團隊更在意的指標。“我們越來越接近一個真正的科技公司應該有的毛利率”，李強向21世紀經濟報道記者表示。
除了內部的變化，騰訊云與外界的關系也在改變。當騰訊云變成被集成角色后，越來越多新的合作伙伴開始出現。
在目前的業務戰略下，騰訊云對合作伙伴的依賴性正不斷增加，這是因為騰訊要走的“健康可持續道路”，需要把更多的交付、集成、定制開發交給有專業能力的合作伙伴。
因此，交出“半條命”并不夸張，這也是騰訊云摸索出的明確方向。李強坦言，“過去幾年的轉型充滿挑戰，道路也很艱難。但是，路走對了，就不懼怕山高水長”。
“分工”明確
在近日召開的2024騰訊產業合作伙伴大會上，騰訊云披露了一些最新的生態數據：截至目前，騰訊云的合作伙伴數量已經超過11000家，合作伙伴貢獻的營收占騰訊云總營收的比重超過三分之一。
對于2024年的產業生態策略，騰訊云十分明確，就是繼續在合作中后撤身位，把更多的空間留給合作伙伴。
有多位騰訊云合作伙伴向記者表示，他們在和騰訊云合作之前，最關心的問題就是合作過程中，騰訊云做什么、不做什么。
騰訊云也明白這個問題的重要性，所以在合作中，會明確邊界和分工。比如在市場開拓方面，騰訊云建立了客戶分層分級體系，一些Named客戶（指被騰訊云直銷團隊綁定的客戶），由騰訊云主導，Non-Named客戶，則完全交給合作伙伴閉環完成。
而2024年，騰訊云的一個關鍵舉措就是主動減少Named客戶的數量。李強告訴記者，“騰訊云為此已經做了大量的工作，包括數據整理、歸集、合并，目前準備工作已經完成。今年1月份就有大量的Named客戶開始釋放出來”。
據其透露，這項工作將分階段完成，第一批會釋放上萬家客戶。“從規劃來講，我們計劃先砍掉30%的Named客戶，未來這一比例會達到50%”。
除此之外，騰訊云今年的另一個關鍵舉措是逐步開放全量產品的交付服務。目前，騰訊云已有110+自研產品開放交付，接下來會繼續提升各個產品的可交付能力，成熟一批、開放一批，最終實現自研產品交付的100%開放。
李強稱，騰訊云把自研產品的交付逐步交出去，是希望能夠集中精力投入到產品的研發上。“從生態角度，一些掌握了行業Know-How的合作伙伴，或者本身就是做交付出身的大咨詢公司，他們的交付能力并不弱于騰訊。如果能很好的結合他們的行業解決方案，用戶端的體驗也會越來越好，這是典型的專業分工”。
有騰訊云合作伙伴向記者表示，隨著騰訊云釋放更多客戶和開放更多能力，它與合作伙伴的關系也將變得更加緊密。未來，合作伙伴根據自己的能力，可以做騰訊云的代理，也可以做交付服務，或者是二者都做，這樣一來，產業生態會變得更加繁榮，同時，合作粘性也會變得更強。
尋找增量
在轉型的這條道路上，騰訊云并不孤獨。當下，大多數的云廠商也都選擇了騰訊云正在走的路，他們大量削減集成類項目的收入，更強調有質量的增長。
這似乎已經成為云廠商發展的必然趨勢。在云計算市場的發展初期，那些最容易上云的互聯網企業，帶來了第一波市場紅利，那也是中國云計算市場最黃金的時期。但是現在，絕大多數互聯網企業都已經完成上云。
未來的市場增量主要來自產業互聯網。可傳統企業與互聯網企業有極大的區別，他們的業務場景更加復雜，對標準化產品的應用能力也更弱。
不僅如此，有身處業務一線的ToB人士向記者表示，中國的ToB業務不好做的原因，是很多企業缺乏契約精神。“大部分企業在項目實施過程中，都會臨時加入很多新需求，導致最后的方案和原先設計的完全不一樣”。
這些問題導致的結果，是解決方案的規模化復制變得很難。比如按照騰訊云現在的定位，最理想化的狀態是只聚焦于技術和產品，對外提供標準化的能力，但因為市場端無處不在的定制化需求，讓騰訊云也不得不提供一些定制化交付服務。
而隨著業務規模的增長，單靠云廠商自身的力量，已經無法滿足業務需求，所以交出“半條命”給合作伙伴，也成為云廠商尋找市場未來增量的關鍵所在。
李強表示，2024年騰訊云會推出一些新政策支持合作伙伴拓新。“一方面是鼓勵進入新的行業，如果合作伙伴愿意進入新的行業，我們會在市場能力、獎勵機制等方面進行支持；另一方面是鼓勵下沉，原來多數合作伙伴都在經濟發達地帶，有大量的下沉市場還沒有被真正開發”。
相比去年，李強對于2024年的發展要更樂觀。他說，“主要因為我們的包袱越來越少。當你很臃腫的時候，很難聚焦精力做好事情。但過去兩三年的時間，我們砍掉了很多包袱，輕裝上陣，所以未來也會越來越樂觀”。
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